中小私企該如何擺脫有客戶沒訂單的魔咒？

中國制造一度曾是中國經濟發展的引擎巨擘，但最近幾年受到各方面因素的影響，很多企業發展的都不太順利，尤其是一些中小私企訂單量直線下滑，甚至到了生死的邊緣。但筆者給很多中小私企做咨詢時發現，很多企業并不是由于市場不景氣造成的訂單量下滑，反倒是擁有很多客戶，卻沒有訂單。筆者通過實地調研以及結合企業數據統計，得出這些企業訂單量下滑的主要原因是有客戶沒管理，有客戶沒服務，有客戶沒產品，最終使得多年積累的客戶逐年流失，從而使得訂單量不斷減少。

真實案例

筆者曾給云南昆明的一家開了20多年的門企做咨詢時就發現了這個問題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個以經銷商為主的銷售模式的企業。然后我就讓銷售老總將所有的客戶經銷商做了一個統計，發現經銷商有上千家之多，當然這個里面有很多不是專賣店。于是我就親自跟老板一起去經銷商走訪調研，這一調研發現了很多問題，其中總結了一些我們很多中小私企的共性問題。

有客戶而沒有訂單的影響因素：

一、我們有客戶沒管理。

很多中小私企都是從小做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個門企已經在昆明做了近20年了，這也是我們很多中小私企的現狀。我們在辦企業這么多年的過程中，積累了大量的客戶，原來生意都還好，都是在家等客戶上門，現在進行新常態了，各行各業的競爭也越來越激烈了，我們還在用等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。

我們很多企業做了很多年，但可能這么多年合作的客戶都沒有跟老板見過面，企業老板也沒有實地去走訪過這些客戶。筆者在很多家企業調研發現，我們很多企業連最基本的客戶信息都登記得不是很全面，就更別提跟客戶的互動了。所以我首先讓這個企業將業務員手上所有的客戶信息進行匯總，信息不全的要求打電話跟客戶確認，然后按客戶、按區域、按產品做統計分析，統計出每個客戶每一年的銷售額、提貨量；統計出每個大區每個月的銷售量；統計每款產品在每個客戶每個區域的銷售量；一統計出來，顯而易見，哪些是我們的A類客戶，哪些是我們的B類客戶、C類客戶就出來了，客戶的銷量走勢圖，區域的銷量走勢圖，和我們熱銷的產品是哪些就自然而然也就出來了！這個統計有些企業有，但是統計得很不全面。

只有明確的數據統計分析，才能幫助我們做出好的銷售決策，找到我們的產品結構，才能避免有客戶沒訂單的情況。

二、我們有客戶沒有服務。

我們有了這么多的準客戶，甚至都是跟我們企業合作過的客戶，當我們總體面臨著產能過剩的時候，我們應當同我們的客戶一起成長，要幫助我們的客戶，要經常與客戶進行互動，要隨時了解我們的客戶訴求，這樣才能實時地了解客戶的需求，才能做到工廠與市場的有效銜接。當客戶、經銷商有問題的時候要第一時間協助解決或主動解決?，F在都在提倡互聯網思維，其實互聯網思維到最后落地時一定是體現在對客戶服務的優劣上。在現在這種情況下，我們一定得加強對我們的客戶服務，這里的服務主要指的是我們要幫助客戶解決問題，共同進退。

三、我們有客戶沒有產品

這里指的沒有產品，是我們沒能給客戶按時交出合格的、性價比高的產品。這里面對我們就有了三個要求：

第一割要求是要按時交貨

我和我的朗歐團隊在給大量的企業做駐廠管理咨詢時發現，我們很多企業的訂單準交率（答應客戶的交期訂單數/實際按時交貨的訂單數*100%）低，能100%準交的基本上沒有，很多企業的訂單準交率甚至只有30%左右。意味著我們很多貨都不能按時交給客戶。

我就親自遇到過一件事，就是我們朗歐老師剛進駐一個做門的企業時發生的一個案例：有一個經銷商訂的一個門是一個農村家里面的室內房間門，別人是按照下訂單的時間安排得結婚日期，因為這個門是這對新人的臥室門。但是因為工廠到交貨期只有兩三天了，門還在第一道工序，（當然這個門最終還是由工廠在頭一天晚上交貨了），但是，是以加急的方式做出來的。因為我們工廠內部的管理問題，類似的情況還有很多很多，所以在這個企業的咨詢策劃會議上，我提出的我們要變革的第一個動作就是保證交期，壓縮生產周期，不能讓別人新婚洞房沒有門。

第二個要求是要保證質量

現在的消費者，對質量的要求越來越高，也許我們都會認為我們90%幾的合格率已經很高了，但是沒有一個人去買東西的時候會買一個備品（次品），我們的1%對于終端消費者來講就是100%。

第三個要求是性價比

這里要求的就是我們要從管理中從內部來控制我們的成本。原來我們對產品的定價方式與現在的定價方式已經發生了根本性的轉變。原來的等式是：成本+利潤＝價格，而現在是利潤＝價格－成本。也許這個等式從數學上來講沒有區別，但從我們經營管理企業來講確有截然的不同，因為我們現在的價格其實是由市場來定了，我們大量中小私企是沒有定價權的，我們只能通過高性價比的產品來換得市場，贏得客戶。那么要想高性價比，還得從我們內部的管理上下功夫。只有這樣才能給客戶按時提供高性價比的產品，也只有這樣才能贏得客戶。

一個企業沒有發展是痛苦的，但沒有訂單是致命的，以上內容就是筆者結合大量的案例以及調研分析整理得出的“企業擺脫有客戶沒訂單魔咒”的方法，也希望對在面臨著同樣問題的企業有所幫助，早日走出困境，使得企業發展進入新的高度。

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